Содержание курса:

1 Чем продажи сегодня отличаются от продаж вчера:

• Корпоративная модель продаж.
• Отличительные особенности «больших» продаж
• Модель потребительского цикла
• Как клиенты принимают решение о покупке. Как сделать клиента приверженцем компании. Модель Н.Кано

2 Методы выстраивания доверительных взаимоотношений с клиентом:

• Метод «Копать»
• Метод «Small-Talk»
• Метод «Комплимент»

3 Стратегии использования презентации компании для привлечения и активизации клиентов:

• Какие преимущества есть у нашей компании
• Какие проблемы поможет решить сотрудничество с нашей компанией

4 Потребности клиента:

• Разграничение понятий «Слушать» и «Слышать»
• Разграничение понятий «Запрос» и «Потребности»
• Потребности организации и потребности человека – представителя организации и участника переговоров.
• Использование типологии личности в определении индивидуальных потребностей клиента.
• Явные и скрытые потребности. Стадии развития потребностей.

5 Техника СПИН и рамочные условия ее применения:

• Возможности применения техники СПИН
• Ситуационные вопросы: задачи, структура и техники применения.
• Проблемные вопросы: задачи, структура и техники применения.
• Извлекающие вопросы: задачи, структура и техники применения.
• Направляющие вопросы: задачи, структура и техники применения.

6 Презентация предложения клиенту:

• Использование метода «ХПВ» в презентации по решению проблемы клиента
• Использование методики Whiteboard для презентации своего предложения клиенту по решению его проблемы

7 Интегрирующий практикум:

• Использование техники СПИН в конкретных ситуациях – работа с ситуациями из бизнеса участников
• Подведение итогов: ответы на вопросы участников, обратная связь 

В результате участники:

• Осознают различия больших и малых продаж
• Освоят технику «Small-Talk» и «Комплимент» для выстраивания доверительных отношений с клиентами
• Научатся применять алгоритм задавания вопросов по методу СПИН во время ведения структурированной беседы с клиентом
• Научатся осознанному задаванию вопросов с использованием знаний индивидуальных потребностей клиентов
• С помощью метода СПИН научатся выявлять скрытые (неосознанные) потребности клиента
• Изучат применение техник презентации на основе потребностей клиентов и целей компании- заказчика
• Получат практическую отработку знаний

Звоните